Comment prévoir le chiffre d'affaires dans un business plan ? | Le guide du business plan
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Business plan : comment prévoir son chiffre d’affaires ?

etudemarche

Le chiffre d’affaires est une variable essentielle de votre business plan. C’est l’une des données à prévoir avec le plus d’attention possible. Nous vous proposons ici un guide pratique dont l’objectif est de définir le chiffre d’affaires et de vous indiquer les méthodes à utiliser pour le prévoir dans son business plan.

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Qu’est-ce qu’un chiffre d’affaires ?

Définition du chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires est constitué par l’ensemble des ventes que va réaliser votre future entreprise : marchandises, produits finis, produits intermédiaires, produits résiduels ou encore prestations de services.

Ces ventes vont générer des ressources qui n’auront pas à être restituées. Elles seront donc définitivement acquises par votre entreprise.

Lien entre le chiffre d’affaires et le business plan

Le chiffre d’affaires est l’une des données fondamentales de votre business plan. Celle-ci va alimenter les produits de votre compte de résultat et va contribuer à former, sous déduction d’un certain nombre de charges, votre résultat net.

Il va permettre de calculer de nombreux indicateurs financiers comme la capacité d’autofinancement

Comment prévoir son chiffre d’affaires ?

Tout d’abord, vous devez avoir conscience que déterminer un chiffre d’affaires est extrêmement subjectif. C’est pour cela que nous vous conseillons de réaliser, au préalable, une étude de marché. Ensuite, vous pourrez vous baser sur certaines méthodes pour prévoir votre chiffre d’affaires.

Prévoir son chiffre d’affaires avec la méthode « top down »

Cette méthode consiste à prévoir son chiffre d’affaires en partant du haut vers le bas. Vous devez tout d’abord identifier le marché global sur lequel votre entreprise va s’implanter puis recenser ses principales caractéristiques (chiffre d’affaires global, degré de maturité, niches, etc.). Enfin, vous appliquez un coefficient au chiffre d’affaires global pour obtenir votre chiffre d’affaires de votre marché local.

Chiffre d’affaires de votre entreprise = chiffre d’affaires global du marché * coefficient (en %)

Nous vous déconseillons d’utiliser cette méthode pour prévoir votre chiffre d’affaires puisqu’elle demeure extrêmement risquée. En effet, qu’est-ce qui prouvera que vous serez en mesure de vous accaparer « X » % des parts du marché dans lequel vous allez évoluer ? Comment allez-vous justifier ce pourcentage sorti de nulle part ?

Elle présente toutefois l’intérêt de vous sensibiliser à votre marché et d’analyser vos concurrents. Vous pourrez notamment étudier la composition de leurs comptes annuels (consultables sur societes.com par exemple ou infogreffe.fr) et déterminer leurs marges moyennes ainsi que diverses statistiques du secteur (productivité moyenne du personnel, chiffre d’affaires généré au mètre carré, etc.).

En ce qui nous concerne, nous vous conseillons d’opter pour la méthode « bottom up », méthode qui consiste à effectuer l’inverse : partir du bas vers le haut. Puis, une fois que le chiffre d’affaires sera déterminé, rapportez-le au montant du chiffre d’affaires global du marché (afin de vérifier que vos objectifs ne soient pas inatteignables en termes de parts de marché).

Prévoir son chiffre d’affaires avec la méthode « bottom up »

Prévoir son chiffre d’affaires à l’aide de la démarche « bottom up » est assez simple puisqu’elle consiste à analyser votre force de vente et à calculer votre chiffre d’affaires en prenant en compte un certain nombre de paramètres liés à votre activité (taux de conversion, taux d’occupation, nombre de couverts, etc.).

Voici des exemples de calcul de chiffre d’affaires en fonction du type d’activité :

Pour un commerce de proximité :

Chiffre d’affaires = nombre de clients * taux de conversion * panier moyen * nombre de jours d’ouverture

 

Pour un site e-commerce :

Chiffre d’affaires = ( budget Google adwords / coût par clic ) * taux de conversion * panier moyen

 

Pour un restaurant :

Chiffre d’affaires = nombre de couverts servis * panier moyen * nombre de jours d’ouverture

 

Pour un hôtel :

Chiffre d’affaires= nombre de nuitées potentielles * taux d’occupation * prix moyen d’une chambre

 

Pour un prestataire de services :

Chiffre d’affaires = Nombre d’heures de travail effectif * taux horaire * nombre de jours de travail

 

Pour une entreprise de démarchage :

Chiffre d’affaires = nombre de commerciaux * nombre d’appels par jour * nombre de jours d’ouverture * taux de conversion * panier moyen

Dans la pratique, certains d’entre vous utiliserons également la méthode de détermination du chiffre d’affaires par la couverture des charges. Celle-ci consiste à calculer le chiffre d’affaires en appliquant une marge à vos achats. Nous vous déconseillons l’utilisation de cette méthode pour une raison très simple : elle n’est pas justifiée économiquement. Elle est utile uniquement dans le sens où elle vous permettra d’identifier le chiffre d’affaires minimum à réaliser pour couvrir vos frais.

Reportez votre chiffre d’affaires dans votre check-list

Une fois que vous avez calculé votre chiffre d’affaires, il ne vous reste plus qu’à le reporter dans la check-list de préparation de votre business plan en n’oubliant pas de prendre en compte les variations mensuelles liées à la saisonnalité de votre activité. Vous devrez ainsi le ventiler mois par mois.

Le chiffre d’affaires hors taxes va alimenter votre compte de résultat tandis que les encaissements de créances clients vont être constatées dans votre tableau de trésorerie (la TVA que vous devrez reverser au Trésor Public sera, quant à elle, déduite). Enfin, si vous octroyez un délai de paiement à vos clients, vous devrez constater des créances à l’actif de votre bilan.

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